クロスセルとは？
意味・定義
クロスセル（cross-sell）とは、顧客が既に購入した商品やサービスに加えて、関連する商品やサービスを提案し、販売を促進するマーケティング手法です。例えば、ある顧客がスマートフォンを購入した際に、そのスマートフォンに適したケースや保護フィルムを同時に提案することがこれに該当します。この手法は、顧客のニーズを深く理解し、最適な商品を提供することで、売上を増加させることを目的としています。
目的・背景
クロスセルは、単一の商品だけではなく、顧客の購買体験をより豊かにするために生まれました。顧客は、関連商品を提案されることで、必要なアイテムを見逃さずに済み、購入の決断がしやすくなります。この手法は、リピート率を高めるためにも有効です。顧客が一度の訪問で複数の商品を購入することができ、企業側も利益の最大化が図れます。また、顧客との信頼関係を築くきっかけにもなるため、長期的な関係構築にも寄与します。
使い方・具体例
- スポーツ用品店で、ランニングシューズを購入する顧客に対して、適切なソックスやトレーニングウェアを一緒におすすめする。
- オンライン書店において、特定の本を購入した顧客に、その本と関連性のある他の書籍を推薦するメールを送信する。
- 家電量販店で、テレビを購入した顧客に対して、HDMIケーブルやサウンドバーを提案することで、快適な視聴環境を整えることを促す。
- サブスクリプションサービスにおいて、顧客が好きなジャンルの映画を選択した際に、同じジャンルの他の作品を合わせて表示する。
- 旅行代理店が、航空券を予約した顧客に対して、宿泊施設やレンタカーを提案することで、旅行全体のプランをサポートする。
関連用語
まとめ
- クロスセルは、既存の購入商品に関連する商品を提案する手法である。
- 顧客のニーズを理解し、購買体験を向上させることが目的である。
- 具体的な業務シーンで活用し、売上向上を図ることができる。
現場メモ
クロスセルを行う際には、顧客の購入履歴や嗜好を分析することが重要です。しかし、提案が多すぎると顧客が混乱し、逆に購入を避けてしまう可能性があります。適切なタイミングで関連商品を提案することが、成功のカギとなります。また、提案内容が顧客にとって本当に価値があるものであることを常に意識する必要があります。